Para poder vender es necesario saber qué podemos ofrecer y a qué precio, pero tratándose de proyectos innovadores conviene hacer detallados estudios que verifiquen que el cliente quiere y está dispuesto a pagar por el producto desarrollado. Es decir, en ocasiones la innovación es tal que aspectos culturales y legislativos, entre otros, dificultan el impacto en el mercado.
Este es por ejemplo el caso que comentó Biótica, una empresa ubicada en espaitec que ha desarrollado un innovador sistema para la detección de Legionella en agua, descubriendo en sólo una hora si hay legionella y qué cantidad. En su caso, la legislación vigente contempla únicamente la identificación de este tipo de bacteria a través de ensayos basados en cultivos, lo que hace que su novedoso sistema pase a ser un producto utilizado sólo a nivel preventivo.
En el caso de Sofistic, empresa ubicada en espaitec dedicada a la seguridad informática, la barrera comercial está relacionada con aspectos culturales. Según explicó Diego Lleó, Director comercial de la empresa, la mayoría de clientes les contratan para “apagar fuegos” o rescatar información fugada, no para proteger sus sistemas informáticos, donde radica toda la información de la empresa. “No hay todavía una cultura preventiva en seguridad informática en España, cuando todos sabemos que gran parte de nuestra seguridad corporativa, depende de la seguridad informática”
Estos fueron sólo dos de los casos comentados durante el taller “Saber vender para poder emprender”, iniciativa que cuenta con el patrocinio de la Generalitat Valenciana, y que segurirá desarrollándose en los próximos meses con programas como Objetivo Vender. Os iremos informando desde nuestra web.
